Iedereen heeft voorkeursgedrag in gesprekken. De één verkent gemakkelijk nieuwe mogelijkheden, de ander bewaakt zorgvuldig de details. Sommige mensen zoeken snel overeenstemming, terwijl anderen eerst hun eigen positie beschermen. Zulke verschillen kunnen doorwerken in onderhandelingen, maar vormen geen vast recept voor succes of mislukking. De situatie, het gedrag van de andere partij en het soort resultaat dat wordt nagestreefd tellen eveneens mee. Zelfinzicht wordt daarom pas praktisch waardevol wanneer je het vertaalt naar waarneembaar gedrag. Niet “wat voor onderhandelaar ben ik?”, maar “wat doe ik automatisch wanneer spanning of onzekerheid toeneemt?”
Kijk naar gedrag in plaats van etiketten
Een persoonlijkheidsprofiel kan taal geven aan voorkeuren, maar een algemeen kenmerk vertelt nog niet precies wat er tijdens een onderhandeling gebeurt. Iemand die zichzelf als samenwerkingsgericht beschouwt, kan bijvoorbeeld goed luisteren en creatieve oplossingen vinden. Diezelfde voorkeur kan ertoe leiden dat een verschil te snel wordt gladgestreken.
Beschrijf daarom concreet gedrag. Stel je veel vragen of kom je snel met argumenten? Doe je gemakkelijk een voorstel of wacht je liever af? Geef je een concessie om beweging te creëren of houd je lang vast aan je uitgangspunt?
Waarneembaar gedrag is gemakkelijker te evalueren en aan te passen dan een breed oordeel over je persoonlijkheid.
Bepaal wat deze onderhandeling vraagt
Gedrag dat in de ene situatie helpt, kan in een andere situatie minder effectief zijn. Een gesprek over één prijs vraagt om een andere voorbereiding dan een meerjarige samenwerking waarin volumes, service, assortiment en gezamenlijke groei samenkomen.
In het eerste geval zijn een duidelijke ondergrens en zorgvuldige informatiebewaking belangrijk. In het tweede geval is juist meer uitwisseling nodig om verschillende belangen en mogelijkheden te ontdekken. Ook de voorgeschiedenis speelt mee. Een eerste kennismaking vraagt iets anders dan het herzien van afspraken binnen een bestaande relatie.
Analyseer daarom vóór het gesprek waar waarde verdeeld moet worden en waar nog nieuwe waarde kan ontstaan. Pas daarna kun je bepalen welk gedrag functioneel is.
Herken je reactie onder druk
Voorkeursgedrag wordt vaak sterker zichtbaar wanneer de druk toeneemt. De één gaat sneller praten, de ander trekt zich terug. Sommige mensen verzachten hun voorwaarden om de sfeer goed te houden. Anderen worden juist stelliger en verliezen de belangen van de andere partij uit het oog.
Het helpt om eerdere onderhandelingen terug te kijken. Op welk moment veranderde je gedrag? Wat gebeurde er vlak daarvoor? Welke gedachte of zorg speelde mee? En welk effect had je reactie op het verdere gesprek?
Zo ontdek je niet alleen een terugkerend patroon, maar ook de situatie die het activeert. Juist die combinatie geeft een bruikbaar aangrijpingspunt voor ontwikkeling.
Bouw vooraf een tegenhandeling in
Bewustzijn alleen is meestal niet genoeg om automatisch gedrag te veranderen. Formuleer daarom vooraf een kleine, concrete handeling die je helpt wanneer je bekende patroon verschijnt.
Wie snel concessies doet, kan afspreken eerst samen te vatten wat de ander vraagt en vervolgens te onderzoeken wat daartegenover staat. Wie veel informatie deelt, kan vooraf bepalen welke gegevens nodig zijn om gezamenlijk mogelijkheden te verkennen en welke informatie vertrouwelijk blijft. Wie bij weerstand star wordt, kan zichzelf verplichten eerst één onderzoekende vraag te stellen voordat een standpunt wordt herhaald.
Een tegenhandeling hoeft niet tegennatuurlijk te voelen. Zij moet vooral voorkomen dat één voorkeursreactie de hele onderhandeling gaat bepalen.
Beoordeel meer dan het financiële resultaat
Een onderhandeling kan financieel gunstig eindigen en toch problemen opleveren bij de uitvoering. Andersom kan een beperkte financiële concessie verantwoord zijn wanneer daar betere voorspelbaarheid, toegang tot relevante informatie of minder operationeel risico tegenover staat.
Bij afspraken tussen een merk en een horecaketen is daarom niet alleen de overeengekomen prijs relevant. Ook de uitvoerbaarheid van activiteiten, duidelijkheid over verantwoordelijkheden en de kwaliteit van de gemaakte afspraken bepalen wat de overeenkomst werkelijk waard is.
Evalueer na afloop zowel het resultaat als het proces. Welke informatie kwam boven tafel? Waar ontstond onnodige spanning? Welke toezeggingen moeten worden geborgd? En welk gedrag wil je een volgende keer behouden of aanpassen?
Flexibiliteit is belangrijker dan een ideale stijl
Onderzoek laat zien dat persoonlijkheidskenmerken verband kunnen houden met verschillende economische en relationele uitkomsten van onderhandelingen. Die verbanden zijn echter afhankelijk van het soort onderhandeling en het resultaat dat wordt gemeten. Dat maakt algemene uitspraken als “extraverte mensen onderhandelen beter” of “vriendelijkheid kost altijd geld” te eenvoudig.
Een persoonlijkheidskenmerk is bovendien niet hetzelfde als gedrag en gedrag is geen garantie voor een bepaalde uitkomst. De ontwikkelruimte zit in het vermogen om je eigen voorkeuren te herkennen en bewust ander gedrag beschikbaar te hebben wanneer de situatie daarom vraagt.
Een goede onderhandelaar heeft daarom niet één ideale persoonlijkheid. Die beschikt over voldoende zelfkennis, voorbereiding en gedragsflexibiliteit om niet door de eigen automatische reactie te worden bestuurd.
Welk gedrag laat jij onder druk als eerste zien en welk alternatief wil je op dat moment beschikbaar hebben?
