1. Vertrouw niet blind op Retailinzichten
Retailonderzoeken zijn waardevol, maar Foodservice heeft een eigen dynamiek. De consument heeft buitenshuis andere behoeften en je hebt daarnaast te maken met extra stakeholders zoals horecaondernemers en groothandels. Onderzoek hun uitdagingen en wensen voordat je een strategie bepaalt.
Een goed voorbeeld is Chocomel. Dit merk is zowel thuis als in de horeca populair, maar gasten willen buitenshuis iets extra’s. Door in te zetten op verrassende specials biedt Chocomel horecaondernemers extra marge en gemak, terwijl de gast een unieke beleving krijgt. Dit is de sleutel tot blijvend succes!
2. Maak slim gebruik van beschikbare data
Foodservice data is minder uitgebreid dan in Retail, maar er zijn zeker bronnen die je kunt benutten. Overweeg rapporten van FSIN, Foodservice Network of Foodstep, en maak gebruik van Kokspanels via Group 7 of Tippr. Heb je geen abonnement? Vaak zijn rapporten eenmalig aan te kopen. Heb je data van de groothandel, kijk dan goed hoe zij de categorie en kanalen hebben ingericht. Dit kan per databron verschillen. Zorg dat je appels met appels vergelijkt. Ga daarnaast zelf het veld in! Observeer welke merken in groothandels staan, praat met ondernemers en analyseer hoeveel klanten je nodig hebt om een minimaal productievolume te halen.
3. Breng de kanalen tot leven!
Niet elk foodservicekanaal vraagt dezelfde aanpak. Breng kansen en uitdagingen per kanaal in kaart met een SWOT-analyse en bepaal een gefaseerd plan. Welke kanalen krijgen focus in jaar 1, 2 en verder? Durf te kiezen, dit zorgt voor focus en sneller resultaat.
4. Bouw een realistisch businessplan
Een goed businessplan bevat in ieder geval:
- SWOT-analyse per kanaal
- Worst- en best-case scenario’s
- Voorzichtige volumeberekeningen (bouw marktaandeel geleidelijk op)
- Een marktbewerkingsplan. Ga je de markt alleen via digitale marketing bewerken of huur je een flexibele salesforce in?
Het winnen van klanten in Foodservice kost tijd. Houd rekening met een lange adem en maak een solide onderbouwing. Hoeveel marge moeten we maken om langdurig te kunnen blijven investeren in de marktbewerking?
5. Maak cijfers tastbaar voor sales
Laat salescollega’s niet alleen volumeverwachtingen invullen, maar ook onderbouwen hoe ze dit gaan realiseren. Listing bij een groothandel betekent nog geen gegarandeerde verkoop. Hoe trek je de aandacht bij jouw doelgroep, bij de ZB en vooral online? Hoe maak je het product vindbaar en onmisbaar voor de ondernemer? Welke commerciële aanpak is hiervoor nodig? Sales en marketing moeten hierin samen optrekken.
6. Begrijp de klantreis
Foodservice marketingbudgetten zijn vaak beperkt, dus een gerichte aanpak is cruciaal. Hoe en waar zoekt jouw doelgroep informatie? Welke influencers of netwerken spelen een rol? Breng de klantreis van jouw persona’s in kaart en zet je middelen strategisch in. Begin klein, meet de impact en schaaf bij.
7. Toon en vier successen
Niets motiveert een organisatie meer dan concrete successen. Maak een duidelijke targetlijst en maak de successen zichtbaar in de organisatie. Richt je daarnaast in het begin zeker ook op National Accounts. Zij kunnen een stevige basis vormen voor verdere groei en dit wekt vertrouwen bij het managementteam. Naast dat een bekende naam tot de verbeelding spreekt van jouw collega’s, is jouw minimale productiehoeveelheid ook sneller gedekt.
8. Leer van je klanten
Waarom happen bepaalde klanten niet toe? Prijs wordt vaak als reden genoemd, maar dat betekent vaak dat je niet het juiste product op de juiste locatie bent. Zorg voor toegevoegde waarde voor alle stakeholders in het kanaal. Samenwerkingen met klanten kunnen waardevolle inzichten opleveren. Hoe wordt je product gebruikt? Wat kan beter? De ontwikkeling van een product samen met een klant helpt om met een open blik naar je product te blijven kijken. En als het mede door professionals is ontwikkeld, moet het wel aansluiten bij de klantbehoefte.
