Hoe je als fabrikant sterker samenwerkt met formules

De afgelopen jaren zie ik steeds duidelijker hoeveel kansen er liggen voor fabrikanten die werken met Foodservice formules. Veel samenwerkingen starten goed. Je komt binnen bij een formule, je producten worden opgenomen en er ontstaat een stevige basis voor groei. Je hebt toegang tot meerdere locaties en bouwt aan een strategische relatie. En toch blijft de echte potentie nog vaak onbenut.

Niet omdat de samenwerking niet goed is, maar omdat de manier waarop we naar formules kijken vaak nog niet volledig aansluit op hoe ze daadwerkelijk werken. En precies daar ligt de grootste kans.

Wat ik leerde vanuit de fabrikantenkant

Ik heb zelf ruim twintig jaar aan de fabrikantenkant van foodservice gewerkt bij organisaties zoals Coca-Cola, Unilever, Croky Chips en Koffiebranderij Mocca d’Or.

In die jaren draaide alles om:

Targets halen en groei realiseren.
Innovaties lanceren.
Assortimenten optimaliseren.
Samenwerken met grossiers en key accounts.

Ik heb die wereld dus van binnenuit meegemaakt. En als ik eerlijk ben, werkte ik lange tijd precies zoals veel fabrikanten vandaag de dag nog werken. Tot ik beter begon te begrijpen hoe formules écht functioneren. En dat veranderde mijn manier van kijken.

Waarom National & Key Accounts fundamenteel anders werken dan lokale ondernemers

In dit artikel neem ik je mee in

Waarom formules fundamenteel anders werken dan ondernemers.
Wat het verschil is tussen retaildenken en foodservice denken.
Waarom formule management de basis is voor samenwerking met ketens.
Waarom category management begint bij de formule en niet bij producten.
Wat het verschil is tussen formule management en category management.
Waarom gebruiksmomenten belangrijker zijn dan producten.

Waarom formules anders werken dan ondernemers

Wanneer je samenwerkt met een individuele ondernemer, werk je met iemand die beslissingen neemt op basis van: lokale omstandigheden, persoonlijke voorkeur en directe feedback van gasten.

Bij formules werkt dat anders. Formule management in Foodservice betekent dat je niet kijkt naar losse locaties, maar naar het totale systeem van een formule.

Dat systeem bestaat uit keuzes zoals:

Doelgroep
Positionering
Prijsstrategie
Rol van assortiment
Service en beleving
Verdienmodel

Omdat al deze elementen met elkaar verbonden zijn, worden beslissingen nooit los genomen. En precies daarom is het begrijpen van dit systeem essentieel. Pas wanneer je dat begrijpt, kun je echt waarde toevoegen.

Wat het verschil is tussen Retail en Foodservice

In retail is deze manier van denken al jarenlang de standaard. Daar wordt continu gestuurd op de rol van categorieën:

Welke categorie trekt klanten?
Welke categorie zorgt voor marge?
Welke categorie versterkt de formule?

In foodservice is dat historisch anders gegroeid. Veel concepten zijn ontstaan vanuit: ondernemerschap, gastvrijheid en creativiteit. Maar nu formules steeds groter en professioneler worden, zie je dat foodservice zich steeds meer ontwikkelt richting deze gestructureerde manier van werken. En dat biedt kansen voor iedereen die daarin meebeweegt.

Het verschil in retaildenken en Foodservice

Waarom formule management de basis is voor samenwerking met ketens

Formule management begint bij het begrijpen van het totaalconcept van een formule. Het draait om vragen zoals:

Waar wordt geld verdiend?
Welke categorieën dragen daaraan bij?
Wat maakt de formule onderscheidend?
Welke keuzes zijn essentieel voor het concept?

Wanneer je dit begrijpt, verandert je rol automatisch. Je gaat van leverancier naar gesprekspartner. Van verkopen naar meebouwen aan de formule. En precies daar ontstaat de echte samenwerking.

Waarom category management begint bij de formule

Veel fabrikanten geven aan dat ze met category management bezig zijn. Maar in de praktijk ligt de focus vaak nog op: producten, innovaties, promoties en assortiment uitbreiding En daar is op zich niets mis mee.

Maar category management in foodservice begint ergens anders. Het begint bij het begrijpen van de rol van een categorie binnen de formule. Niet wat je verkoopt, maar waarom het ertoe doet binnen het concept.

Wat het verschil is tussen formule management en category management

Formule management en category management versterken elkaar, maar hebben een duidelijke rolverdeling:

Formule management bepaalt de richting van de formule
Category management bepaalt hoe categorieën bijdragen aan die richting.

Of anders gezegd: waar ga je naartoe en hoe ga je daar komen? Wanneer je deze volgorde aanhoudt, ontstaat er samenhang. Draai je het om, dan blijven gesprekken vaak hangen op producten en promoties.

Waarom veel fabrikanten denken dat ze aan Category Management doen, terwijl ze eigenlijk vooral hun eigen assortiment beheren

Waarom gebruiksmomenten belangrijker zijn

Een van de belangrijkste stappen in sterker category management is denken vanuit gebruiksmomenten. Hetzelfde product kan namelijk een totaal andere rol spelen afhankelijk van de context:

Koffie in een hotel draait om beleving en gastvrijheid.
Koffie op kantoor draait om energie en ritme.
Kffie bij een tankstation draait om snelheid en gemak.
Koffie in een specialty zaak draait om kwaliteit en vakmanschap.

De kracht zit dus niet in het product zelf, maar in de rol die het speelt binnen de formule. Wanneer je dat begrijpt, verandert ook je strategie. Je denkt niet langer in producten, maar in waarde.

Hoe je als fabrikant sterker wordt in samenwerking met foodservice formules

Wil je hier concreet mee aan de slag, begin dan met anders kijken:

Analyseer een formule als systeem, niet als klant.
Bepaal waar deze formule haar geld verdient.
Kijk welke rol jouw categorie daarin speelt.
Verleg het gesprek van producten naar bijdrage.
Gebruik gebruiksmomenten als uitgangspunt.

Het zijn geen grote veranderingen, maar ze maken een groot verschil in hoe je wordt gezien.

Hoe kijk jij nu naar jouw rol binnen formules?

Sta eens stil bij de volgende vragen:

Begrijp ik echt hoe de formules waar ik mee werk functioneren?
Draag ik bij aan hun strategie of focus ik op mijn assortiment?
Waar ligt voor mij de grootste kans om meer waarde toe te voegen?

Waarom betere samenwerking begint met begrip

De Foodservice sector ontwikkelt zich snel en de rol van formules wordt daarin steeds groter. Dat vraagt niet om harder verkopen, maar om beter begrijpen. Bij HOMiES gaan we regelmatig met dit soort vraagstukken de diepte in met professionals uit de sector. Niet vanuit theorie, maar vanuit praktijk en echte gesprekken.

Wil je hier eens over sparren of samen kijken waar jouw grootste kans ligt, dan ben je altijd welkom om aan te sluiten of contact op te nemen. Want uiteindelijk draait het niet om meer doen, maar om beter begrijpen wat er echt toe doet.

Over de Auteur Mehmet Eser

Mehmet Eser is de oprichter van Foodservice HOMiES. Vanuit zijn overtuiging dat Foodservice in de kern mensenwerk is, richtte hij HOMiES op als netwerk waar professionals elkaar echt ontmoeten.

📞 06 44 85 72 77

🔗 LinkedIn-profiel van Mehmet

Meeting met Mehmet

Tags:

Category Management,